銷(xiāo)售漏斗模型常常會(huì)被人們認(rèn)為是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，但深入了解會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售漏斗模型更像一種企業(yè)管理思維方式。如果要對(duì)CRM銷(xiāo)售漏斗模型進(jìn)行深入應(yīng)用，我們需要先了解CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型是什么，它有什么好處，它是怎么運(yùn)作？

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)里面，尋找客戶(hù)是一大業(yè)務(wù)中心。如何從廣大的客戶(hù)群體里面，選取企業(yè)潛在客戶(hù)，利用各種銷(xiāo)售技巧來(lái)轉(zhuǎn)變成正式客戶(hù)呢？

我們先從一個(gè)小例子來(lái)認(rèn)識(shí)CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型，日常有采購(gòu)經(jīng)歷的朋友會(huì)知道，作為一個(gè)采購(gòu)者，我們需要經(jīng)歷一個(gè)什么樣的采購(gòu)流程，如何從一個(gè)潛在采購(gòu)者變成正式買(mǎi)主？

第一步：初步接洽，首先我們需要找到提供合適產(chǎn)品的供應(yīng)商，通過(guò)面對(duì)面或電話溝通相關(guān)的采購(gòu)需求；

第二步：根據(jù)所需產(chǎn)品需求和預(yù)算，來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商篩選或招投標(biāo)；

第三步：確定需求，通過(guò)篩選，實(shí)地考察供應(yīng)商及其產(chǎn)品情況；

第四步：簽訂合同，在確定合作的供應(yīng)商后，可以進(jìn)行合同定金繳納/在生產(chǎn)過(guò)程中，根據(jù)交付情況進(jìn)行款項(xiàng)的逐步交付；

第五步：合同完成，交付剩下款項(xiàng)，完成交易。

這五個(gè)步驟讓我們從一個(gè)潛在客戶(hù)變成正式客戶(hù)，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，作為采購(gòu)人員和企業(yè)正處于一個(gè)漏斗交易模型里面。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何把我們從潛在的客戶(hù)變成正式客戶(hù)就是銷(xiāo)售漏斗模型管理的核心所在！

這就不得不提到CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型中的轉(zhuǎn)化率，如果需要提高整體的合同成交率，就要提升每個(gè)步驟和階段的轉(zhuǎn)化率，但是很多銷(xiāo)售往往在第一步就被卡住。如何尋找潛在客戶(hù)？才能說(shuō)到如何把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為正式客戶(hù)？這就是商機(jī)管理的核心所在！

CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的影響——企業(yè)商機(jī)管理

CRM系統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗模型除把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分成若干階段，給每個(gè)階段配備盈率，分析每個(gè)階段業(yè)績(jī)計(jì)劃、目標(biāo)是否達(dá)成外，還在整個(gè)過(guò)程中著眼企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)策略——企業(yè)商機(jī)管理。這需要管理信息系統(tǒng)在軟件中，配備企業(yè)商機(jī)管理的戰(zhàn)略思考，方能有效運(yùn)用模型。

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